영업 담당자를 위한 효율적인 커미션 구조 만들기
비즈니스 소유자는 영업 담당자가 회사의 핵심이자 영혼이라는 것을 잘 알고 있습니다. 영업 담당자가 없다면 고객도 없고 수익도 발생하지 않습니다. 따라서 커미션 구조를 최대한 효율적으로 구성하는 것이 중요합니다. 효율적인 커미션 구조를 설계하면 영업 담당자가 할당량을 달성하고 더 오랫동안 비즈니스를 위해 일할 수 있도록 동기를 부여할 수 있습니다. 이 도움말의 권장 사항은 영업 담당자에게 적합한 커미션 플랜을 설계하는 데 도움이 될 것입니다.
비즈니스 목표에 대한 지식
비즈니스 목표와 영업 담당자의 목표가 어떻게 일치해야 하는지 이해하는 것이 효과적인 커미션 시스템을 만드는 첫 번째 단계입니다. 예를 들어 시장 점유율을 10% 높이고 싶다면 각 담당자가 노력을 강화하고 현재 성과 지표를 뛰어넘을 수 있도록 동기를 부여하는 목표를 설정하는 것이 필요합니다. 모든 인센티브가 비즈니스 목표 달성과 직접적으로 연관되도록 하려면 고객 유지율을 높이거나 특정 기간 내에 신규 고객을 계약하는 등의 추가적인 단기 목표도 고려하세요.
목표 커미션을 설명하는 방법
비즈니스 목표를 결정한 후에는 비즈니스 목표에 따라 목표 커미션을 설정하여 성취에 대한 보상을 제공하는 동시에 주어진 기간 내에 합리적이고 실행 가능한지 확인하는 것이 중요합니다. 목표 초과 달성 시 실질적인 인센티브가 될 수 있도록 특정 기간 동안의 판매 완료 수량 또는 계정 수익 합계와 같은 성공 지표를 기준으로 단계별 커미션을 제공하는 것도 고려해 보세요. 특정 분기 또는 연말 기간 동안 예상치를 초과 달성한 직원에게 마일스톤 성공 시 보너스 또는 기타 인센티브를 제공하여 보상을 제공하는 것도 고려하세요.
성과 평가 수립 절차
정량화 가능한 결과를 기반으로 각 담당자의 목표 커미션을 정의하는 것 외에도, 모든 사람이 연중 내내 책임을 질 수 있도록 지속적인 성과 평가 프로세스를 수립하는 것이 중요합니다. 이는 오늘날 대부분의 비즈니스가 어떤 형태의 팀 구조로 운영된다는 점을 고려할 때 개인 성과뿐만 아니라 팀 성과에도 적용됩니다(특히 최근 코로나19로 인해 원격 근무가 보편화된 경우). 특정 기간 동안 전반적인 성공(또는 부족)에 대한 각 직원의 기여도를 정확하게 나타내려면 고객 피드백 설문조사의 품질 보증 등급과 함께 온보딩 단계에서 이전에 설정한 기한 대비 고객 회의 참석/불참 또는 완료/미완료된 특정 프로젝트를 자세히 설명하는 활동 보고서와 같은 요소를 고려합니다. 이러한 평가는 관리 직원의 요청에 따라 검토됩니다.
직접적인 커뮤니케이션 라인 개설
성과 평가 절차를 수립하는 것 외에도 직급별 직원 대표와 열린 커뮤니케이션 라인을 유지하는 것이 중요합니다. 이러한 채널의 예로는 각 직원에게 부여된 역할과 책임을 설명하는 명확한 직무 설명, 우려 사항과 질문을 신속하고 효과적으로 해결할 수 있는 정기적인 피드백 세션, 최신 도구 및 리소스에 대한 액세스 권한 부여 등이 있습니다. 또한 워크플로 관련 문제에 대한 제안된 솔루션에 대해 직원들이 자신의 관점을 표현할 수 있는 충분한 시간을 제공함으로써 부서 전체에 아이디어가 자유롭게 총판모집 흐르도록 하는 동시에 직원들이 가치 있고 인정받는다는 느낌을 받을 수 있도록 내부 구조를 갖추고 있습니다.
지속적인 교육 기회
마지막으로, 지속적인 교육 기회를 제공하는 것은 기술에 정통한 팀에게 디지털 시대에 성공하는 데 필요한 기술을 제공하는 데 도움이 됩니다. 업계 컨퍼런스 워크숍에 참석하거나 온라인 강좌를 구독하여 최신 정보를 얻는 등 생산성을 높이는 데 사용할 수 있는 리소스를 활용하면 장기적으로 수익 마진을 극대화할 수 있습니다. 교육, 개발 형태에 대한 투자, 조직의 성장을 위한 직원들의 노력을 진지하게 받아들여야 한다는 것은 두말할 나위가 없습니다. 또한 연구 개발 분야에 집중적으로 투자하고 회사의 가치, 제품 및 서비스를 내부적으로 개선하기 위해 지속적으로 노력해야 합니다.
결론
영업 담당자를 위한 효과적인 커미션 구조를 만드는 것은 어렵지만, 잘 수행하면 양측 모두 성공할 수 있는 기반을 마련할 수 있습니다. 예를 들어, 목표 커미션을 정의하고, 성과 평가 프로세스를 수립하고, 명확한 커뮤니케이션 채널을 만들고, 지속적인 교육 기회를 제공함으로써 조직은 현재와 미래의 경쟁 시장에서 성장하고 번창하는 데 도움이 되는 장기 전략을 더 잘 수립할 수 있습니다.